Thị trường xuất khẩu gặp khó khăn, nhưng nhiều DNNVV vẫn chưa tự tin vào việc phát triển bán hàng ở thị trường trong nước. Nếu biết cách tiếp cận các kênh phân phối, DNNVV sẽ “dễ thở” trong việc tìm kiếm đầu ra.
Giữ thị trường trong nước
Hiện nay, hầu hết thị trường nước ngoài đều gặp khó khăn nên nhu cầu nhập khẩu hàng hóa sụt giảm so với trước. Trong khi đó, nhiều năm qua các DN Việt Nam chỉ chú trọng đến xuất khẩu mà quên phát triển thị phần nội địa. Việt Nam có trên 86 triệu dân, tốc độ tăng dân số trên 1%/năm, đây chính là thị trường lao động dồi dào cũng là thị trường tiêu dùng lớn đáng kể thu hút nhiều tập đoàn quốc tế lớn cũng như nhiều công ty đa quốc gia đến kinh doanh, hợp tác và đầu tư tại Việt Nam.
Đa số công ty nước ngoài vào thị trường Việt Nam đều có mục đích chiếm lĩnh thị trường và họ dễ dàng làm được điều đó nhờ vào tiềm lực tài chính, khả năng quản trị tốt và được hưởng nhiều chính sách ưu đãi. Vào năm 2015, mức thuế suất lưu chuyển thương mại trong khối ASEAN được hạ xuống 0%, đến lúc đó hàng hóa nước ngoài sẽ tràn vào Việt Nam.
Nếu ngay từ bây giờ, DN không tập trung toàn lực để giành thị phần thị trường nội địa sẽ gặp khó khăn tìm chỗ đứng trong thời gian tới
Trên thực tế, thời gian qua nhiều DN có thương hiệu đã mạnh dạn phát triển theo hướng khai thác, phục vụ thị trường nội địa và gặt hái nhiều thành công. Hàng Việt ngày càng chiếm ưu thế và được người tiêu dùng tin tưởng sử dụng. Tuy nhiên, có một bộ phận DNNVV còn dè dặt và thận trọng trong việc cạnh tranh với hàng nội và hàng ngoại tại thị trường nội địa, nên chỉ tìm hướng gia công hay xuất khẩu.
Theo tôi, nếu DNNVV không đủ sức phát triển, có thể liên kết lại với nhau, lúc đó DN vừa có cơ hội đứng vững hơn trên sân nhà, đồng thời có thể phát triển bền vững ra thị trường nước ngoài, từ đó hướng đến mục tiêu cạnh tranh với các tập đoàn đa quốc gia.
Tận dụng kênh phân phối
Để phát triển thị trường nội địa, các DNNVV có thể hướng đến 3 kênh bán hàng mang lại hiệu quả cao nhất: siêu thị, các cửa hàng tạp hóa/chợ truyền thống và nông thôn. Hiện nay, các mô hình bán hàng hiện đại đang ngày càng thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng do nhu cầu phát triển của xã hội, trong đó sức mua qua kênh siêu thị ngày càng tăng cao.
Cụ thể, năm 2005 tiêu thụ sản phẩm qua siêu thị đạt 15%, các cửa hàng nhỏ đạt 61%, chợ truyền thống chiếm 15%, các kênh khác chiếm 9%. Đến năm 2010, tiêu thụ sản phẩm đã có sự dịch chuyển sang các mô hình hiện đại, theo đó siêu thị chiếm 20%, cửa hàng nhỏ chiếm 62%, chợ truyền thống còn 12% và các kênh khác còn 6%. Những năm gần đây, hàng hóa trôi nổi bên ngoài xuất hiện nhiều thông tin không an toàn, nên người tiêu dùng thường yên tâm hơn khi mua hàng từ siêu thị.
Đối với kênh siêu thị, nhiều DNNVV luôn cho rằng hàng hóa khó vào được, nhưng trên thực tế hàng Việt đang ngày càng chiếm tỷ trọng cao trong quy mô hàng hóa của siêu thị. Do vậy, để tiếp cận kênh này, các DN cần cải thiện chất lượng, mẫu mã để đáp ứng được những tiêu chí siêu thị đưa ra, từ đó DN có thể tăng doanh số bán hàng và quảng bá được thương hiệu sản phẩm đến người tiêu dùng.
 |
Cửa hàng hiện đại hay siêu thị mini đang ngày càng thu hút người tiêu dùng. Ảnh: LÃ ANH |
Theo kết quả nghiên cứu nói trên, dù đang chịu sự cạnh tranh của các mô hình thương mại hiện đại nhưng loại hình bán lẻ truyền thống như chợ, cửa hàng tạp hóa vẫn là kênh bán hàng hấp dẫn với sức tiêu thụ cao, nhất là đối với các mặt hàng nông sản, thực phẩm.
Theo thống kê của Vụ Thị trường trong nước (Bộ Công Thương), cả nước hiện có hơn 8.500 chợ truyền thống, đóng góp lớn vào sự phát triển của hoạt động thương mại nội địa. Trong Đề án Phát triển thương mại trong nước đến năm 2010 và định hướng đến năm 2020, Bộ Công Thương đã tham mưu cho Chính phủ tiếp tục duy trì, phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của chợ truyền thống.
Vì vậy, đây cũng là một kênh bán hàng đầy tiềm năng. Để tham gia vào kênh này một cách hiệu quả, DN cần xây dựng cơ chế, chính sách bán hàng toàn diện, bao gồm cả việc hướng dẫn, đào tạo…
Vài năm trở lại đây, việc đưa hàng về nông thôn dù mới được triển khai nhưng đã đạt hiệu quả cao. Bằng cách này, nhiều DN đã tiếp cận và khai thác được sức mua từ người tiêu dùng nông thôn.
Tuy vậy, muốn đưa hàng về nông thôn, DN nên xác định thị trường phù hợp, đừng giữ ý nghĩ ở nông thôn chỉ tiêu thụ hàng hóa chất lượng thấp, giá rẻ. Muốn phát triển bán hàng theo kênh này, DN cần có chính sách dài hạn và nên liên kết thực hiện đồng bộ.
Nếu từng DN đem hàng về nông thôn sẽ vừa tốn kém vừa không đem lại hiệu quả vì người tiêu dùng có nhu cầu về hàng hóa rất đa dạng và chưa có lòng tin với sản phẩm. Nhưng nhiều DN cùng đem hàng về một điểm bày bán, quảng bá sản phẩm sẽ hiệu quả hơn rất nhiều, cả DN và người dân đều được hưởng lợi.
