Hạn chế rủi ro khi nhượng quyền

PHÓNG VIÊN: - Bà có thể chia sẻ vài nét chính trong chuyển động của thị trường nhượng quyền thế giới và Việt Nam?

Bà NGUYỄN PHI VÂN: - Ẩm thực vẫn là ngành có doanh thu lớn nhất trong lĩnh vực nhượng quyền năm 2016. Có thể thấy từ khởi thủy của ngành cho đến nay ẩm thực vẫn đóng góp giá trị nhiều nhất. Hiện châu Á - Thái Bình Dương là khu vực phát triển nhanh nhất về nhượng quyền nói chung và nhượng quyền ngành ẩm thực nói riêng. Nhượng quyền ẩm thực châu Á chia làm 2 phân khúc: Thứ nhất là những thương hiệu nước ngoài đổ vào các thị trường; thứ hai là sự trỗi dậy của các thương hiệu ngay trong khu vực.  Thời gian tới tại thị trường Việt Nam sẽ có sự xuất hiện của nhiều thương hiệu trong khu vực. 2017 là năm đầu tiên Malaysia và 3 quốc gia châu Á khác là Singapore, Philippines và Hàn Quốc có gian hàng quốc gia tại triển lãm quốc tế và nhượng quyền bán lẻ tại TPHCM. Ngoài ẩm thực, nhóm những ngành có doanh thu nhượng quyền lớn trong năm 2016 còn phải kể đến như khách sạn, các ngành dịch vụ cho DN, dịch vụ cho cá nhân, gia đình… - Như vậy làm sao để hạn chế rủi ro khi mua nhượng quyền, thưa bà?
- Muốn nhận nhượng quyền thành công, người nhận nhượng quyền phải hiểu về nhượng quyền để trước khi ký hợp đồng sẽ đánh giá khả năng thành công của thương hiệu đó thông qua những bước sau.

Thứ nhất, phải tìm hiểu lịch sử phát triển của DN đó từ lúc bắt đầu đến khi mua nhượng quyền. DN đó phát triển ở những thị trường nào, thành công hay không, những khó khăn họ gặp phải ở những thị trường đó là gì. Phải tìm hiểu xem DN đó có khả năng M&A hay bán công ty trong thời gian tới không, nếu không tìm hiểu mà sau khi mua DN đó bán công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong vấn đề triển khai. 

Thứ hai, phải đánh giá hiệu quả tài chính, theo luật bên bán nhượng quyền phải cho bên mua biết thông tin tài chính của mình. Nên đề nghị được gặp các đối tác của thương hiệu nhượng quyền này mặc dù có thể ở thị trường khác để tìm hiểu thực tế những khó khăn, thử thách và cả giải pháp để thành công.

Thứ ba, phải đặt những câu hỏi để chuẩn bị cho sự phát triển của mình trong tương lai như chiến lược phát triển thị trường như thế nào, đặc biệt cần hỗ trợ những khoản nào như về thương hiệu và marketing, huấn luyện nhân sự ra sao… để đánh giá xem họ có sẵn sàng hỗ trợ chúng ta nhượng quyền thành công hay không. Nếu người mua nhượng quyền chỉ hỏi những câu về tài chính như phí bao nhiêu, phí này có giảm được hay không sẽ không đánh giá hết khả năng thành công trong tương lai. 

- Nếu sau một thời gian nhận nhượng quyền mà không thành công, theo bà người mua nên làm như thế nào?

- Thực tế đối tác nhận nhường quyền hay đổ lỗi cho DN nhượng quyền, nhưng tất cả là 50:50. DN nhượng quyền cung cấp nền tảng nhưng có quản trị tốt hay không là vấn đề của người mua. Có nhiều người đầu tư tài chính xong tìm người quản trị không đủ phẩm chất, hoặc đưa người nhà không có khả năng quản trị vào làm nên thất bại là đương nhiên. Tuy nhiên, nếu người mua đã làm tất cả những gì phải làm vẫn thất bại, cần phải nhìn lại mô hình đó có hiệu quả hay không. 

Trên thực tế, hiểu biết về nhượng quyền của DN Việt Nam cũng như người đi mua nhượng quyền phần lớn chưa tốt nên gây ngộ nhận, cứ tưởng nhượng quyền là thành công. Khi thất bại, phải coi lại mô hình nếu không tốt phải chia tay. Trong hợp đồng nhượng quyền có điều khoản chia tay như thế nào là tốt nhất. Tôi mong rằng thị trường nhượng quyền Việt Nam thời gian tới sẽ có những vụ kiện tụng để luật nhượng quyền được đem ra sử dụng, đồng thời có cơ sở để xem lại những kẽ hở trong luật nhằm đảm bảo quyền lợi cho cả bên bán và bên mua. 

- Không chỉ mua nhượng quyền, thời gian qua có những DN Việt Nam đã bắt đầu nhượng quyền thương hiệu của mình ở trong nước và ra nước ngoài?

- Không phải cứ xây dựng xong một mô hình là có thể nhượng quyền nhanh chóng, mà phải làm sao xây mô hình kinh doanh đó đến khi đạt hiệu quả cao mới nghĩ tới nhượng quyền. Khi DN nhượng quyền sẽ tính phí, nhưng tính phí không đơn giản chỉ là thu phí của đối tác nhận nhượng quyền, mà phải xây dựng mô hình tài chính cho người mua để họ nhìn ra sau khi tính phí xong vẫn thu về hiệu quả. 

Nếu không làm bài toán xây dựng mô hình tài chính cho đối tác mà đã nhanh chóng nhượng quyền, người mua sẽ rất dễ thất bại. Ngoài ra vấn đề hỗ trợ là rất quan trọng, vì đối tác không có kinh nghiệm trong ngành thường chỉ có tài chính để đầu tư. Để đối tác cùng thành công, DN có thể phải truyền hết kiến thức và kinh nghiệm cho người mua qua đào tạo về nhiều mảng khác nhau.

Để làm được điều này, bản thân DN nhượng quyền phải xem mình làm tốt chưa để truyền lại cho người mua. Nếu DN chưa làm tốt, phải tái cấu trúc và làm cho tối ưu hóa hiệu quả quản trị của mình hãy nghĩ đến nhượng quyền, và khi làm được rồi sẽ phát triển thị trường rất nhanh. 

Nhượng quyền là một trong những ngành được Chính phủ của nhiều quốc gia công nhận là một cách phát triển DNNVV hiệu quả nhất, mang lại giá trị về thương hiệu và sản phẩm cao nhất. Bởi nhượng quyền là bán một thương hiệu, một mô hình. Hiện nay các DN, đặc biệt DNNVV, tại một số quốc gia châu Á được chính phủ của họ hỗ trợ rất nhiều. Họ được học liên tục và có đội ngũ cố vấn nhằm giúp xây dựng những thương hiệu thành công, từ đó đi ra khu vực và thế giới. 

- Xin cảm ơn bà.