(ĐTTCO) - Những nhóm khách hàng lớn, quan trọng (VIP) đóng góp lớn cho doanh thu tại các NH được chăm sóc tận tình cũng là điều dễ hiểu. Hiện nay mỗi NH đều thiết kế những sản phẩm, dịch vụ, ưu đãi riêng biệt phù hợp với từng khách VIP của mình. Tuy nhiên ở một mặt khác, hậu trường về câu chuyện khách hàng VIP cũng được hé lộ, trong đó biến việc chăm sóc, ưu đãi cho khách hàng VIP vốn là điều bình thường trở thành bất thường.
Khách VIP - dịch vụ VIP
Trong kinh doanh, khách hàng VIP là một phần quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt đối với NH khách hàng VIP càng trở nên quan trọng, bởi khách hàng càng lớn, giao dịch nhiều, chi phí giao dịch càng thấp, độ tin tưởng sẽ càng cao hơn. Do đó khách hàng VIP tại NH thường được quan tâm một cách đặc biệt: Khi gửi tiền khách hàng VIP thường được hưởng lãi suất cao hơn, khi vay tiền thường được hưởng lãi suất thấp hơn; bên cạnh đó việc giải ngân cho vay thường dễ dàng hơn với các thủ tục thẩm định đơn giản…
Vì lòng tham lãi suất, nhiều người trở thành nạn nhân của Huyền Như, Phạm Công Danh và đồng thời rơi vào vòng lao lý. Bên cạnh đó cũng còn một dạng khách hàng VIP khác tuy không lắm tiền nhiều của nhưng họ có “quan hệ” với ông chủ NH nên nhận được hàng loạt ưu đãi và góp phần làm cho đồng vốn trong nền kinh tế không được sử dụng một cách hiệu quả. |
Để cạnh tranh và phục vụ khách hàng tốt hơn, hiện nay các NH đều xây dựng những chương trình riêng cho từng đối tượng khách hàng khác nhau. Khi đạt được những tiêu chí nhất định, khách hàng sẽ được xếp vào nhóm khách hàng VIP, và mỗi nhóm khách hàng VIP lại nhận được các điều kiện ưu đãi khác nhau tùy thuộc cấp độ họ đạt được.
Khách hàng VIP ở NH Việt Nam ngoài những khách hàng lớn còn có những khách hàng thân quen. Đây thường là “sân sau” của các ông chủ NH. Chẳng hạn, phần lớn khách hàng VIP của NH Đại Tín (Trust Bank) trước đây đều là người nhà của những cổ đông NH này. Bên cạnh đó, doanh nghiệp nhà nước cũng trở thành khách hàng VIP của các NH. Doanh nghiệp nhà nước nhờ vị thế của mình thường được vay lượng vốn rất lớn từ NH để đầu tư kinh doanh. Đó là câu chuyện khá phổ biến ở các NH Việt Nam từ trước đến nay nên nó trở thành một điều khá bình thường. Tuy nhiên, việc cho vay không kiểm soát một cách chặt chẽ và nguồn vốn này thường dùng đầu tư vào bất động sản hay các dự án kém hiệu quả, dẫn đến nhiều NH mất thanh khoản, nợ xấu cao, thậm chí thua lỗ làm âm vốn chủ sở hữu.
Hậu trường chăm sóc khách hàng VIP được hé lộ phần nào qua vụ việc tại NH Xây Dựng (VNCB) gần đây. Chẳng hạn nhóm khách hàng Trần Ngọc Bích, người đại diện cho nhóm Tân Hiệp Phát được xem là một khách hàng VIP đã gửi tiền vào VNCB và nhận sổ tiết kiệm. Tuy nhiên để thu hút được khoản tiền gửi từ khách hàng này, NH phải chi trả lãi vượt trần ngoài hợp đồng với lãi suất thêm từ 2- 4%/năm. Theo đó, số tiền để chi ngoài cho nhóm này lên đến 2.500 tỷ đồng, và dĩ nhiên các khoản chi ngoài vượt trần này không có chứng từ rõ ràng. Chính Phan Thành Mai, nguyên Tổng giám đốc VNCB, thừa nhận khi bắt tay vào thực hiện đề án tái cơ cấu VNCB vấn đề căng thẳng trong huy động vốn ngày càng thể hiện rõ. Để thu hút khách hàng gửi tiền vào NH, bộ phận chăm sóc khách hàng phải tự điều chỉnh tỷ lệ trả riêng cho khách (ngoài lãi suất quy định) lên tới 10%/năm vào năm 2013 và giảm dần trong năm sau. Toàn bộ số tiền trả ngoài này không có giấy tờ, khách hàng đến gửi tiền sẽ nhận được hoa hồng ngay lập tức.
 |
Bà Trần Thị Ngọc Bích tại phiên tòa. |
“Miếng mồi” lãi suất
Lãi suất là một trong những ưu đãi hấp dẫn NH dành cho khách hàng VIP. Bà Trần Ngọc Bích cũng cho rằng có nhiều NH mời gọi gửi tiền nhưng nhóm bà chọn VNCB, vì lúc đó VNCB có lãi suất cao hơn. “Chăm sóc khách hàng” là cụm từ được bị cáo Phạm Công Danh, nguyên Chủ tịch VNCB, nhắc đến nhiều khi tòa xét hỏi với số tiền liên tục chi ra mà người này không nhớ nỗi con số lên đến bao nhiêu. Bị cáo Danh cũng cho rằng mình đã tìm hiểu các NH khác và cũng nghiên cứu cách thức họ làm với chênh lệch lãi suất từ 6-8%/năm dành để chăm sóc khách hàng.
“Miếng mồi” lãi suất để thu hút khách hàng VIP gửi tiền mặc dù không xa lạ, nhưng xem ra luôn mang lại hiệu quả. Nhiều người vẫn còn nhớ vụ án Huyền Như trước đây. Với tư cách là nhân viên của VietinBank, Huyền Như đã huy động được hàng ngàn tỷ đồng từ các khách hàng doanh nghiệp, kể cả các NH khác, dưới dạng gửi tiết kiệm để ăn chênh lãi suất. Chẳng hạn NaviBank thông qua 14 nhân viên để gửi 1.543 tỷ đồng với lãi suất lên đến 22%/năm và bị Như chiếm đoạt 200 tỷ đồng. NHTMCP Á Châu (ACB) thông qua 19 nhân viên gửi gần 719 tỷ đồng vào VietinBank lãi suất lên đến 18,5%/năm theo thỏa thuận và bị Như lừa đảo, chiếm đoạt toàn bộ. Khi tòa hỏi vì sao khách hàng lại tin tưởng đổ tiền về cho Như như vậy? Huyền Như cho biết đơn giản vì mức lãi suất đưa ra khá hấp dẫn. Trong khi NHNN quy định lãi suất huy động tối đa chỉ 14%/năm, nhưng Huyền Như sẵn sàng trả thêm phần lãi chênh lệch 3,5-7%/năm. Có trường hợp đặc biệt của Công ty Chứng khoán Saigonbank-Berjaya, Huyền Như chấp nhận trả thêm lãi suất chênh lệch hơn 16-18%/năm (tức lãi suất tổng cộng 32-36%/năm).
Rõ ràng việc một NH sẵn sàng chi lãi suất rất cao vượt xa mức trần theo quy định của NHNN là một điều không bình thường. Đây không thể xem là một chiến lược kinh doanh thuần túy. Chỉ có những NH rơi vào tình trạng mất thanh khoản trầm trọng như VNCB hay trường hợp cố tình lừa đảo như vụ án Huyền Như mới có thể trả với lãi suất đó. Chắc hẳn khách hàng VIP là những người có chức vụ cao hoặc rất nhiều tiền cũng đã hiểu điều này. Tuy nhiên, có lẽ sức nặng của đồng tiền đã khiến họ tạm “quên” đi những rủi ro đó.
Việc khách hàng VIP được hưởng các điều kiện ưu đãi từ phía NH là chuyện hết sức bình thường, nhưng trong một môi trường hoạt động NH thiếu minh bạch và việc kiểm soát của các cơ quan quản lý chưa thực sự chặt chẽ, khách hàng VIP đã trở thành bất thường. Họ là nạn nhân của những NH yếu kém và đồng thời cũng là tác nhân gây nên rối loạn trong hệ thống NH.
