Nhất quán chiến lược, tập trung cốt lõi

"Từng ngày, từng giờ tôi đều suy nghĩ tại sao SMC không đầu tư cái này, phát triển cái khác với những lợi thế sẵn có trong tay để đem lại nhiều lợi ích cho công ty, lợi nhuận cho cổ đông" - đó là những chia sẻ đầu tiên của ông Nguyễn Ngọc Anh, Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng giám đốc CTCP Đầu tư Thương mại SMC (SMC), với ĐTTC khi tổng kết quá trình 7 năm đầu tư của công ty.

PHÓNG VIÊN: - Thưa ông, thời điểm nào SMC có nhiều lựa chọn nhất để đầu tư?

Ông NGUYỄN NGỌC ANH: - Tôi còn nhớ năm 2009, một số người trách tôi tại sao không chuyển sang sản xuất thép, mạ tôn hay tham gia lĩnh vực bất động sản? Kinh nghiệm 20 năm trong ngành thép nói riêng và vật liệu xây dựng nói chung sẽ là lợi thế nếu SMC đầu tư một dự án bất động sản? Với hệ thống gia công thép cán nguội, việc bước chân sang lĩnh vực tôn mạ cũng không có gì quá tầm với SMC?

Thực ra SMC xuất phát điểm là một đơn vị thương mại, đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với các nhà sản xuất, các khách hàng của mình, mối quan hệ này sẽ đổ vỡ nếu SMC có ý định "lấn sân".

Thí dụ: Sản xuất thép sẽ biến mình trở thành đối thủ với các nhà sản xuất, trong khi tham gia lĩnh vực mạ tôn lại có thể cắt đứt mối quan hệ với các khách hàng mua thép cán nguội của mình. Còn bất động sản theo tôi là một lĩnh vực "ngoài ngành", không có trong ý tưởng đầu tư của SMC.

Chính vì không lấn sân sang các lĩnh vực không phải sở trường của mình, chỉ tập trung vào thương mại và gia công sản phẩm thép, nên vào năm 2009, SMC đã gần như lấy lại toàn bộ vốn đầu tư 25 tỷ đồng của nhà máy gia công, chế biến các sản phẩm thép (coil center) đầu tiên tại KCN Phú Mỹ I, tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu, thành lập năm 2007.

Sự thành công khi đầu tư coil center đầu tiên cũng là minh chứng đúng đắn cho định hướng trở thành nhà phân phối, gia công thép chuyên nghiệp của SMC.

Không ít nhà cung cấp sản phẩm thép, máy móc khi đến tham quan coil center đã rất khâm phục SMC. Đầu tư sản xuất các sản phẩm trong ngành công nghiệp phụ trợ vẫn còn nhiều dư địa phát triển. Đây chính là cơ sở để tôi tiếp tục phát triển 2 coil center nữa.

- Đầu tư, vận hành 3 coil center khác với 1 coil center khi nhu cầu về vốn lớn, năng lực sản xuất liên tục gia tăng. Ông đã xử lý các thách thức này như thế nào?

- Vốn đầu tư cho 2 coil center tiếp theo của SMC lớn hơn nhiều so với coil center đầu tiên. Theo quan điểm của tôi, để phát huy hiệu quả kinh doanh cao nhất phải sử dụng vốn vay. Nếu dùng vốn tự có chỉ làm được 1-2 việc, nhưng nếu có vốn vay sẽ làm được 3-4 việc.

Vấn đề cốt lõi ở đây là phải xác định đòn cân nợ hợp lý cũng như khả năng quán xuyến, bao quát toàn bộ hệ thống. Khi DN có quy mô nhỏ, đây không phải là thách thức nhưng nếu không chuẩn bị rất dễ bị "khớp" với chính sự phát triển của mình.

Hệ thống máy móc trị giá khoảng 2 triệu USD để gia công, chế biến thép lá của coil center thứ 3 tại Hà Nội của SMC.  Ảnh: T. CA

Trong mối quan hệ với các ngân hàng, SMC luôn chú trọng thể hiện uy tín, năng lực của mình. Thí dụ, SMC luôn thanh toán lãi vay, nợ gốc chính xác từng ngày, ngay tại những thời điểm khó khăn.

Cũng chính vì vậy chúng tôi luôn có nhiều sự lựa chọn về lãi suất vay, từ đó có thể đặt lên bàn cân để quyết định đâu là phương án phù hợp nhất. Đến giờ phút này, SMC không hề gặp khó khăn gì liên quan đến lãi suất cao hay khó vay vốn, trái lại còn rất nhiều hạn mức của các ngân hàng không sử dụng hết.

Trước khi coil center thứ 2 ra đời vào năm 2011, chúng tôi đã có một cơ sở khách hàng khá vững chắc trong lĩnh vực thép cán nóng. Vì vậy, khi chính thức đi vào hoạt động coil center thứ 2 không gặp nhiều khó khăn trong việc củng cố thị phần trong những ngày đầu. Đến khi coil center thứ 3 được thiết lập tại phía Bắc, những nhân sự chủ chốt của coil center đầu tiên lại ra Hà Nội hỗ trợ.

Chưa kể, các nhà cung cấp khi thấy chúng tôi có thêm coil center cũng rất phấn khởi và còn gia tăng sự hỗ trợ. Như vậy, tính hệ thống của SMC đã được xây dựng vững chắc và đang phát huy hiệu quả, là nền tảng để có thể giải quyết những thách thức khi quy mô về sản xuất, thị phần ngày một lớn hơn của công ty.

- SMC đã làm gì để giữ vững thị phần trong giai đoạn khó khăn hiện nay?

- Nhờ đầu tư vào hệ thống coil center, cơ cấu sản phẩm của SMC sẽ đa dạng hơn thay vì trước đây chỉ có thép xây dựng. Nhiều sản phẩm, nhiều khách hàng thì cách thức phân phối, gìn giữ mối quan hệ với khách hàng cũng phải được xây dựng chặt chẽ dựa trên uy tín và sự chia sẻ lẫn nhau. Với các khách hàng mua sản phẩm thép lá của SMC là các nhà sản xuất trong các lĩnh vực cơ khí, điện tử, điện lạnh thì yêu cầu của họ rất cao, không chỉ về mặt sản phẩm mà phải có sự ổn định.

Thí dụ, tháng 9 và 10, các nhà sản xuất xe máy thường gia tăng công suất để chuẩn bị hàng cho mùa tết, trong khi tháng 6 và 7 lại là giai đoạn thấp điểm nên công suất giảm đáng kể. Nếu vào mùa thấp điểm anh "chăm chăm" giao hàng cho người ta trong khi lại ép giá, thậm chí không giao hàng vào mùa cao điểm thì sau đó sẽ chẳng ai mua hàng nữa.

Thậm chí SMC phải tìm tòi, nghiên cứu cách thức đóng gói như thế nào để đảm bảo sản phẩm khi vận chuyển cũng như cất trữ trong kho khách hàng, duy trì được phẩm chất tốt nhất.

Bảo vệ thị phần không chỉ nằm ở việc chăm sóc khách hàng mà còn phải đi từ mối quan hệ với các nhà sản xuất, nhà cung cấp. Những nhà cung cấp nước ngoài đều đánh giá rất cao uy tín của SMC ở sự chia sẻ và tính cam kết rất cao. Có những đơn hàng sau khi ký hợp đồng thì giá xuống, nhưng chúng tôi vẫn luôn thi hành.

Thời điểm gặp khó về đầu ra, nhưng nếu đã chốt khối lượng chúng tôi vẫn chấp nhận gia tăng tồn kho, đến khi 90% hợp đồng được thực hiện thì tôi với các đối tác mới ngồi lại, cùng nhau bàn bạc biện pháp hỗ trợ nhau. Chính những điều này mà các nhà sản xuất rất quý trọng SMC, mình bảo vệ họ thì họ cũng sẽ có những hỗ trợ đặc biệt cho mình, mối quan hệ sẽ cộng hưởng đến mức cao nhất.

Có thị phần mới, nhưng chúng tôi vẫn không ngừng củng cố thị phần đã có. Trong lĩnh vực phân phối thép xây dựng, mặc dù vẫn đang trong giai đoạn khó khăn nhưng SMC vẫn tiếp tục chú trọng đi sâu phát triển nghiệp vụ bán hàng chốt giá, vừa đem lại lợi ích cho khách hàng, vừa đảm bảo tính ổn định, liên tục cho hoạt động của SMC.

- Xin cảm ơn ông.