Theo thông báo cập nhật KPIs 2023 mới nhất của ngân hàng V., chỉ tiêu doanh số bảo hiểm nhân thọ đã chính thức được thay thế bằng chỉ tiêu doanh thu phí thuần - NFI. Chỉ tiêu này được tính từ các sản phẩm: tín dụng, cho vay mua nhà, cho vay kinh doanh, cho vay mua xe, cho vay tiêu dùng, WU, bán bảo hiểm qua ngân hàng, OD.
Chị Trần Thị Thanh, nhân viên tín dụng ở ngân hàng trên cho biết, với lần điều chỉnh này chỉ tiêu bancassurance sẽ được gộp chung vào để tính KPI phát triển thu nhập dịch vụ và có trọng số riêng.
“Ngân hàng chưa công bố chính thức trọng số của bancas. Tuy nhiên, theo thông báo mới nhất, chính sách này sẽ được áp dụng từ 19/05”, chị Thanh chia sẻ.
Tương tự, ngân hàng S. cũng vừa thay đổi KPI bán bảo hiểm thành thu phí tư vấn tài chính.
Anh Lê Công Minh, nhân viên tín dụng ở ngân hàng A. chia sẻ, chỉ tiêu bancas tại nhà băng này cũng đã được điều chỉnh và có thêm điều kiện ràng buộc.
“Chỉ tiêu kinh doanh bancas sẽ được tính bằng thu nhập từ phí bảo hiểm cộng thêm phí từ dịch vụ tư vấn. Theo ban lãnh đạo giải thích, việc có thêm điều kiện phí tư vấn là để nhằm đảm bảo chất lượng tư vấn của nhân viên ngân hàng, tránh tình trạng khách hàng phải mua bảo hiểm không đúng nhu cầu”, anh Minh nói.
Theo ghi nhận mới nhất của chúng tôi, hiện tại còn có một số ngân hàng như D.bank, N.bank, O.bank cũng đã bỏ hoặc thay thế chỉ tiêu kinh doanh bảo hiểm cho các nhân sự.
Ở góc nhìn của chuyên gia, ông Phan Lê Thanh Toàn, chuyên gia bảo hiểm cho biết, việc các ngân hàng quan tâm đến câu chuyện KPI bảo hiểm là một bước tiến đáng ghi nhận. Tuy nhiên, một số nhà băng đang dùng uyển ngữ để nhẹ hoá vấn đề về KPI bảo hiểm và chưa thực sự giải quyết triệt để vấn đề. Nếu thực sự muốn thay đổi, các định chế tài chính này có thể tham khảo một số kiến nghị sau.
Thứ nhất, ngân hàng không nên xem bảo hiểm như một sản phẩm ‘mua đứt bán đoạn’, vì một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ gần như sẽ theo khách hàng hết một đời người. Việc khách hàng tiếp tục đóng phí sẽ mang lại một nguồn thu lâu dài cho các ngân hàng. Bên cạnh đó, về mặt nguyên tắc kinh doanh, bán hàng cho một khách hàng cũ sẽ luôn luôn dễ hơn bán cho khách hàng mới. Do đó, ngân hàng nên đặt KPI theo tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm. Điều này sẽ thúc đẩy nhân viên phải nâng cao nghiệp vụ tư vấn, chăm sóc và hậu mãi, đảm bảo khả năng duy trì hợp đồng cho khách hàng. Việc chăm sóc tốt khách hàng bảo hiểm sẽ tạo ra nền tảng tốt phát triển thêm các dịch vụ khác.
Ngoài ra, ngân hàng cũng nên đánh giá nhân sự theo tỷ lệ chi trả quyền lợi bảo hiểm thành công. Nếu những trường hợp đòi quyền lợi bảo hiểm thành công chuẩn và cao, điều đó đồng nghĩa với việc nhân sự ngân hàng đã tư vấn đúng và đủ các quyền lợi cho khách hàng.
Thứ hai, ngân hàng cần làm việc với hãng bảo hiểm để thống nhất tỷ lệ duy trì hợp đồng hợp lý. Tỷ lệ này thường được tính bằng phí tái tục trên tổng phí khai thác. Ví dụ như năm đầu tiên ngân hàng khai thác được 1.000 tỷ tiền phí, năm thứ hai tổng số tiền thu từ khách hàng tái tục hợp đồng 800 tỷ. Từ đó có thể suy ra, tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm là 80%.
“Tỷ lệ duy trì hợp đồng ban đầu có thể là 50%, song phải có kế hoạch nâng dần lên hàng năm thành 65%, 70%, 75%, 80% sau 5 năm hợp tác. Nếu không đáp ứng được, ngân hàng sẽ đối mặt với các điều khoản phạt theo quy định hợp đồng. Điều này là một giải pháp mang tính thị trường hơn việc nhà nước phải thường xuyên can thiệp. Giải pháp này cũng giúp cơ quan chức năng tầm soát và kiểm tra dễ dàng hơn”, ông Thanh Toàn nói.
Thứ ba, ngân hàng có thể chuyển hướng tập trung vào một sản phẩm khác đó là bảo hiểm khoản vay. Loại hình bảo hiểm này để đề phòng trường hợp khách hàng bị thương tật vĩnh viễn, bán vĩnh viễn hay không còn sức khỏe lao động, công ty bảo hiểm sẽ tiếp tục chi trả khoản vay. Khoản thu từ phí của dịch vụ này có thể thấp hơn so với bảo hiểm nhân thọ, song điều này lại đang gần với những điều khách hàng thực sự quan tâm của khách hàng và sát với hoạt động kinh doanh cốt lõi (tín dụng) của ngân hàng. Về lâu dài, ngân hàng có thể chào mời khách hàng tham gia các sản phẩm bảo vệ tài chính sâu và phù hợp với tình hình tài chính hơn.
“Khi áp dụng các giải pháp trên, chất lượng tư vấn viên sẽ nhanh chóng được nâng lên. Bên cạnh đó, đây cũng là những giải pháp mang tính thị trường, xuất phát từ thiện chí của các bên, chưa cần đến chế tài của các cơ quan quản lý. Tuy nhiên, về lâu dài vẫn phải có những quy định của pháp luật để thị trường có nề nếp hơn”, ông Thanh Toàn đánh giá.
