Quản lý tài sản người giàu chưa được khai thác

(ĐTTCO) - Quản lý tiền nói riêng hay tài sản cho những người giàu, siêu giàu đang là lĩnh vực ăn nên làm ra trên thế giới, nhưng lại vắng bóng tại Việt Nam.

Gian nan mở lối

Để tiếp cận NĐT công chúng, các công ty quản lý quỹ (CTQLQ) thường chọn cách quảng bá rộng rãi để tạo hiệu ứng truyền thông cũng như sức hút. Nhưng cách làm sẽ khác hẳn với nhóm khách hàng VIP hoặc siêu giàu, vì họ cần sự riêng tư và bảo mật thông tin ở mức độ cao. Tuy nhiên, nhìn vào những thông tin các CTQLQ công bố, giới thiệu về mình cũng không thấy nhóm khách “nhà giàu” được đề cập nhiều. Thực ra, một số CTQLQ cũng có khách hàng nhà giàu, nhưng thường là những người thân quen, có liên quan với lãnh đạo quỹ có thể ủy thác một số tiền để CTQLQ tìm cách sinh lợi. Đôi khi nhóm khách hàng này bỏ tiền cũng không phải mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận mà chỉ là hỗ trợ cho CTQLQ gia tăng số lượng tài sản quản lý, để có “thành tích” gọi vốn từ chỗ khác. Thực tế, nếu không thân quen khó có chuyện một CTQLQ không có tên tuổi có thể nhận được số tiền ủy thác từ một người bình thường, chứ nói gì đến giới nhà giàu.  

Cách đây khoảng 7 năm, từng có một CTQLQ công bố dự định thành lập một quỹ đầu tư với sự tham gia của những doanh nhân và gia đình doanh nhân tên tuổi. Đây là một ý tưởng được đánh giá cao, vì các doanh nhân với nguồn tiền cùng sự am hiểu ngành nghề cũng như ảnh hưởng trên thương trường, nếu cùng tham gia một quỹ lợi thế không chỉ dừng lại ở mặt tài chính mà còn là những thuận lợi khác trong hoạt động. Tuy nhiên, ý tưởng này đã không thể trở thành hiện thực và người ta đã đặt ra một số câu hỏi: Phải chăng CTQLQ này chưa “đủ trình” để cầm tiền của các đại gia. Rõ ràng, CTQLQ phải có thương hiệu, trình độ ở một mức độ nào đó mới nhận được sự tin tưởng từ phía những người này, bởi những doanh nhân cũng có khả năng quản lý tiền rất tốt.

 Nhìn vào thành tích trong quá khứ cũng như vị thế của các CTQLQ trong nước, hiện có rất ít đơn vị có thể thuyết phục được khách hàng. Doanh nhân hoặc các gia đình doanh nhân đều là những người có vị thế, ảnh hưởng, nhưng để ngồi chung một hướng cũng không đơn giản. Và lý do khá phổ biến dường như tâm lý muốn tự mình giữ tiền và tìm cách sinh lời hơn là tin tưởng vào một đơn vị quản lý quỹ chuyên nghiệp.

Nói đến chuyện quản lý tài sản cho khách VIP, có thu nhập cao, tính đến thời điểm này, các ngân hàng (NH) thậm chí còn đi trước CTQLQ. Điều này bắt nguồn từ thói quen của nhiều người khi có tiền thường có xu hướng tích luỹ, gửi vào NH nhiều hơn là tính đến chuyện đem đi đầu tư. Từ nguồn tiền gửi tiết kiệm lớn, các NH có thể triển khai các sản phẩm có liên quan như tư vấn các gói bảo hiểm, rồi cả đầu tư, kèm theo đó là những quyền lợi đặc biệt. Đã từng có một NH thuộc một định chế tài chính lớn trong nước triển khai sản phẩm dạng này. Lợi thế là NH này nằm trong một “group” có cả CK, quản lý quỹ, rất thuận lợi cho việc quản lý cũng như sinh lợi tài sản, nhưng lợi thế cũng chỉ mới dừng lại ở lợi thế chứ chưa chuyển hóa thành những nguồn thu nhập. Từ chỗ được quảng bá khá rộng rãi ban đầu, sản phẩm này giờ cũng mất hút trên thị trường.

Cuộc đua giữa CTQLQ và NH

Tính đến lúc này, dù không đánh tiếng một cách mạnh mẽ nhưng nhiều NH cũng đã xem phân khúc khách VIP, khách siêu giàu là cái đích hướng đến. Những quyền lợi kiểu như tặng phiếu mua hàng, các dịch vụ có liên quan như cấp thẻ thành viên khách sạn, sân golf thực tế không phải là lợi thế đặc biệt để NH thu hút được nhóm khách siêu giàu. Điều quan trọng nhất là NH phải chứng tỏ được khả năng quản lý tài sản, tư vấn về cách sử dụng tiền, phân bổ vào tiết kiệm, đầu tư, bảo hiểm như thế nào cho hợp lý và cần nói rõ đây là một hoạt động chứa đựng rất nhiều thách thức. Nói đơn cử, mỗi khách hàng siêu giàu có kết cấu tài sản khác nhau. Rồi suy nghĩ, quan điểm của họ về sử dụng tiền cũng khác, vì vậy phải có đội ngũ tư vấn chuyên sâu, thậm chí phải cá nhân hóa đến từng khách hàng.

Về điều này NH dù có chi phí tốt, nhưng cũng không dễ gì tuyển dụng được đội ngũ nhân sự có khả năng làm hài lòng khách hàng. Nguồn thu về từ hoạt động này là rất lớn, đã được chứng minh từ các trường hợp thành công trên thế giới 3-4 năm qua, nhưng yêu cầu công việc theo đó cũng cao không kém. Trong khi đó, các CTQLQ trong nước với tầm vóc hiện nay khó gia tăng nguồn lực một cách mạnh mẽ để cung cấp dịch vụ cho khách VIP, dù họ có những lợi thế, kinh nghiệm về đầu tư. Nói đến đây sẽ thấy rằng cả NH và CTQLQ đều có những điểm mạnh, điểm yếu riêng, đôi khi lợi thế của bên này lại là bất lợi của bên kia và ngược lại. Muốn giải quyết được vấn đề, có lẽ việc kết hợp với nhau cũng là một giải pháp, nhưng kết hợp như thế nào lại là một thách thức lớn. Câu chuyện CTQLQ kết hợp với NH để chào bán chứng chỉ quỹ mở là một ý tưởng hay, nhưng đến giờ cũng chưa thấy kết quả gì rõ nét.  

Ảnh minh họa.

 Một trong những lý do phổ biến khiến cho các NH và CTQLQ chưa thể tiếp cận được với giới khách hàng “nhà giàu” đó là tư duy, suy nghĩ của 2 bên chưa gặp nhau. Chẳng hạn, các sản phẩm bên NH hay CTQLQ cung cấp đôi khi có phần quá thận trọng, mấu chốt ở đây là các nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ cũng chưa thể làm cho khách hàng hiểu được những lợi ích cả về ngắn hạn lẫn dài hạn và cân đối cả lợi nhuận lẫn rủi ro. Chẳng hạn, một sản phẩm đầu tư có khả năng sinh lời 10%, nếu so với suất sinh lời vài chục % trên TTCK có thể kém hấp dẫn, nhưng lợi nhuận vừa phải mức độ an toàn cũng cao hơn. Vấn đề là có khi các sản phẩm đầu tư kết hợp với tiết kiệm, bảo hiểm được mời thậm chí còn không đạt được 10%, hoặc các nhà cung cấp lại không đủ sức thuyết minh về sản phẩm để tạo cho khách hàng sự an tâm.