(ĐTTCO) - Xu hướng công ty bảo hiểm và NH hợp tác để phân phối sản phẩm bảo hiểm (bancassurance) đang ngày càng sôi động, nhưng đến nay kênh phân phối này chỉ chiếm khoảng 3% tổng doanh thu phí bảo hiểm tại Việt Nam. Bởi trong quá trình triển khai, nhiều NH thay vì giới thiệu, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm đã đẩy lên thành điều kiện ép buộc để ký hợp đồng vay vốn.
Tỷ trọng doanh thu thấp
Giữa tháng 6 vừa qua, Tập đoàn Bảo hiểm FWD hoàn tất việc mua lại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) Great Eastern Việt Nam (viết tắt GEV) từ Công ty TNHH BHNT Great Eastern, với giá trị 48,2 triệu đô la Singapore để gia nhập thị trường bảo hiểm Việt Nam. Theo ông Huỳnh Thanh Phong, Tổng giám đốc FWD Việt Nam, chiến lược của FWD là phát triển chính tại ASEAN - thị trường có tốc độ tăng trưởng nhanh, trong đó Việt Nam được đánh giá hấp dẫn với gần 100 triệu người tiêu dùng. Để tiến vào Việt Nam, FWD dự tính mở văn phòng đại diện, sau đó tiến tới thành lập công ty. Nhưng do Thái Lan, Philippines hay Singapore đang phát triển khá nhanh nên FWD quyết định mua lại GEV nhằm giảm thời gian thâm nhập thị trường Việt Nam. Ngay sau đó, FWD đã tiến hành ký kết hợp tác triển khai bancassurance cùng ABBank với thời hạn 15 năm. Điều này cho thấy, FWD đang quyết tâm tăng trưởng kinh doanh tại thị trường Việt Nam.
Tuy nhiên, trong khoảng 20 năm qua, tính từ khi bancassurance nhen nhóm xuất hiện cho đến nay, hàng chục doanh nghiệp (DN) bảo hiểm và NHTM đã vào cuộc, nhưng hiệu quả đạt được của mô hình này nhìn chung còn rất hạn chế. Theo ông Huỳnh Thanh Phong, FWD khai thác thị trường Philippines chưa được 2 năm nhưng bancassurance đã chiếm gần 70% tổng thu nhập của công ty, và tại Thái Lan đạt gần 80%. Trong khi đó, tại Việt Nam, bancassurance mới chiếm 3% tổng thu nhập của các DN bảo hiểm nhân thọ, dù một số công ty bảo hiểm lớn đã bắt tay với 5-6 NH để triển khai bancassurance. Vì vậy, dù có nhiều kỳ vọng tăng trưởng doanh thu từ bancassurance tại thị trường Việt Nam, nhưng thực tế vẫn chưa có nhiều tín hiệu lạc quan.
Gỡ nút thắt để phát triển
Đại diện các công ty bảo hiểm nhận định so với trước đây, kiến thức về BHNT của người Việt Nam đã nhiều hơn nên phải tạo điều kiện để họ tiếp cận với các công ty bảo hiểm qua nhiều kênh như trực tiếp, hoặc NH, đại lý, môi giới bảo hiểm. Do đó, các công ty bảo hiểm không ngừng mở rộng kênh phân phối, trong đó, bancassurance được xem kênh phân phối quan trọng. Theo ông Phan Quốc Dũng, Tổng giám đốc Tổng CTCP Bảo hiểm Bảo Long, hiện nay mục tiêu chính của BHNT là phải liên kết với NH, đồng thời trong tương lai bảo hiểm phi nhân thọ cũng sẽ phải đi theo con đường này, vì đó là xu thế của thị trường. Khi NH và bảo hiểm hợp tác tạo ra sản phẩm liên kết, NH cho vay và tư vấn khách hàng tham gia bảo hiểm để đảm bảo khoản vay, cũng như đảm bảo cho khách hàng nếu có rủi ro xảy ra vẫn có khoản tiền để trả cho NH. Trong khi đó, bảo hiểm cũng dễ dàng đưa sản phẩm đến cho khách hàng và bồi thường khi tổn thất xảy ra. Ở góc độ NH, ông Cù Anh Tuấn, Tổng giám đốc ABBank, cho rằng lâu nay NH nào cũng có hợp tác với công ty bảo hiểm để phân phối bảo hiểm, tuy nhiên bancassurance không thành công, tỷ lệ bán bảo hiểm thông qua NH hiện nay trên thị trường mới đạt 3%. Nguyên nhân do các NHTM chú trọng nhiều vào tăng trưởng tín dụng nên các hoạt động khác bị bỏ ngỏ, trong đó có bancassurance. Thời gian gần đây, các NH đã cơ cấu lại các khoản thu nhập và tài sản NH nghiêng về dịch vụ hơn. Mỗi NH đi theo một hướng nhưng xu hướng chung trong tương lai đều chú trọng nhiều hơn gia tăng dịch vụ bảo hiểm trong NH.
Thực tế, nguyên nhân chính dẫn đến bancassurance chưa thể phát triển là từ khâu tiếp cận và mời chào khách hàng. Khi ký kết hợp tác với công ty bảo hiểm, các NH luôn áp dụng chỉ tiêu thực hiện đối với từng nhân viên, dẫn đến việc nhân viên đã ép khách hàng mua bảo hiểm để hoàn thành chỉ tiêu. Như trường hợp của chị H.T.T.L (ngụ quận Gò Vấp, TPHCM) được nhân viên NH yêu cầu phải mua bảo hiểm của khoản vay với mức 2% trên tổng số tiền vay.
 |
FWD ký kết hợp tác triển khai bancassurance cùng ABBank với thời hạn 15 năm. |
Bức xúc với yêu cầu này, chị đề nghị cho xem các văn bản chứng minh khách hàng phải mua bảo hiểm, lúc bấy giờ nhân viên NH mới cho biết gói bảo hiểm được tư vấn này chỉ mang tính chất giới thiệu sản phẩm, khách hàng có quyền quyết định việc mua hay không mua bảo hiểm. Tương tự, thời gian qua nhiều khách hàng phản ánh khi vay vốn, nhân viên tín dụng của các NH luôn yêu cầu họ phải mua gói BHNT, bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm nhà… của các công ty bảo hiểm liên kết mới ký hợp đồng cho vay và giải ngân.
Theo một chuyên gia tài chính, bản chất của bancassurance là mang lại lợi ích cho NH, công ty bảo hiểm và cả khách hàng. Nhưng thay vì tự nguyện, khách hàng vay vốn là những người có khả năng tài chính hạn hẹp lại bị ép buộc mua bảo hiểm làm tăng chi phí, nên đã gây ra thành kiến với người tiêu dùng, dẫn đến kết quả tăng trưởng của bancassurance không như trông đợi. Luật các TCTD không quy định bắt buộc bên vay phải mua bảo hiểm tín dụng, BHNT, nếu NH ép buộc khách hàng mua bảo hiểm là hành vi vi phạm pháp luật trong việc cạnh tranh vì NH đã thực hiện việc bán bảo hiểm của mình một cách ép buộc đối với khách hàng, nghĩa là đang trực tiếp cạnh tranh với các công ty bảo hiểm khác trên thị trường. Vì vậy, muốn thành công trong lĩnh vực bancassurance, DN bảo hiểm và NH cần phải nghiên cứu đưa ra những sản phẩm phù hợp và phương thức bán hàng hợp lý hơn để khách hàng cảm thấy sự cần thiết sử dụng dịch vụ và tự nguyện tham gia.
