Thời kinh tế khó khăn, trong khi nhiều DN lao đao vì thị trường bị thu hẹp, số ít DN chọn nông thôn là thị trường chính vẫn đang khá ung dung. Thực tế ấy đang làm nhiều DN thay đổi cách nhìn nhận, quan tâm mở hướng đưa sản phẩm về nông thôn, vì đây là một thị trường còn nhiều tiềm năng.
Hậu phương vững chắc
Ông Nguyễn Đặng Hiến, Tổng giám đốc Công ty nước giải khát Tân Quang Minh (Bidrico), khoe: Trong thời điểm kinh tế khó khăn, Bidrico không phải ngày đêm lo lắng về lãi suất, vốn vay, vì đã có nguồn lực tài chính được tích lũy trước đó. Vào thập niên 90 của thế kỷ trước, khi những “ông lớn” như Pepsi, Coca-Cola có mặt và khuynh đảo thị trường nước giải khát Việt Nam, ông đã quyết định chọn nông thôn làm thị trường chính cho DN mình.
“Chúng tôi đã tránh được một “cuộc tàn sát” do hiểu mình thua các DN lớn về tiềm lực tài chính, kinh nghiệm, nên phải “trường kỳ kháng chiến” bằng cách lui về “hậu phương vững chắc” là thị trường nông thôn ” - ông Hiến chia sẻ.
Nhưng nếu chỉ mãi quẩn quanh ở thị trường nông thôn, câu chuyện của Bidrico đã không được nhiều người nhắc đến. Chính nhờ những năm tháng chiếm lĩnh thị trường nông thôn đã tạo ra tiềm lực kinh tế mạnh để năm 2008 Bidrico bắt đầu đưa sản phẩm cạnh tranh ở các đô thị lớn trong nước.
Thời khủng hoảng năm 2008, giá máy móc, thiết bị rẻ, Bidrico tận dụng cơ hội đó để cải tiến thiết bị, đầu tư nâng cấp nhà xưởng, tung ra các chiến dịch marketing và những dòng sản phẩm mang tính cạnh tranh với các “ông lớn” cùng ngành.
Nhưng không vì thế Bidrico bỏ rơi thị trường nông thôn, năm 2010 Bidrico đạt doanh thu gần 31 triệu USD, trong đó doanh thu từ thị trường nông thôn hơn 20 triệu USD. Trong khi tăng trưởng bình quân ngành giải khát khoảng 10%, Bidrico đạt tăng trưởng doanh thu bình quân 25%.
Không phải ngẫu nhiên ông Hiến ví nông thôn là hậu phương vững chắc. 70% dân số Việt Nam sống ở nông thôn; mức chi tiêu của người dân nông thôn đang từng bước nâng lên. Theo thống kê của Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk), thị trường nông thôn tiêu thụ 46% giá trị ngành hàng tiêu dùng nhanh, 40% ngành hàng sữa nước. Hiện nay, nhiều DN đã nhìn ra không thể tiếp tục bỏ ngỏ thị trường này.
Chính các tập đoàn đa quốc gia khi vào Việt Nam cũng nhìn thấy tiềm năng ở thị trường này và đang đặt mục tiêu tiến sâu, thâu tóm. Công ty Unilever Việt Nam từng cho hay, trong số 700 triệu USD doanh thu của tập đoàn này năm 2010, nông thôn đóng góp tới gần một nửa.
Đơn giản hóa những phức tạp
Tất nhiên, từ việc nhìn ra tiềm năng đến việc chinh phục được thị trường nông thôn là một quãng đường không đơn giản do những khó khăn: giá thành cao so với sức mua của người tiêu dùng, thiếu kênh phân phối và tiếp thị… Để khai phá thị trường nông thôn, DN cần xây dựng mức giá linh hoạt và mềm.
Nhưng trong thời điểm khó khăn, nguyên liệu đầu vào tăng, làm sao đảm bảo mức giá mềm và linh hoạt? “Đúng là không dễ, nhưng thời gian đầu phải chấp nhận lấy cái này bù cái khác. Chẳng hạn lấy xuất khẩu bù nội địa để có mức giá linh hoạt cho thị trường này.
Lâu dần, thông qua các cuộc nghiên cứu thị trường, DN sẽ cho ra đời những sản phẩm hợp túi tiền, hợp khẩu vị và thói quen của người tiêu dùng nông thôn” - ông Hiến chia sẻ.
 |
| Các DN đang tận dụng những phiên chợ để đưa hàng về nông thôn. |
Kênh phân phối luôn là bài toán đau đầu cho các DN khi về thị trường nông thôn. Ông Văn Đức Mười, Tổng giám đốc Công ty Việt Nam kỹ nghệ súc sản (Vissan), nhận định: “Đã đến lúc DN cần xây dựng mạng lưới phân phối đến từng vùng, chứ không phải đi theo phong trào của các phiên chợ”.
Nông thôn vẫn duy trì mô hình đại lý gia đình, nên một số DN đã chiếm lĩnh được thị trường này cho rằng nên chọn phương thức phân phối mua đứt bán đoạn trong thời gian đầu. Việc để các đại lý cấp một tự phân phối cũng là cách giúp DN tiết kiệm chi phí vận chuyển.
Chuyện marketing sản phẩm tại thị trường nông thôn cũng khá đơn giản, chứ không hề phức tạp như các DN thường e dè. Không cần những chiến dịch rầm rộ, không cần quá nhiều kinh phí. Như Bidrico thường chỉ dành hơn 10 tỷ đồng/năm cho các chiến dịch này.
Biển quảng cáo đặt tại các đại lý, các hộ gia đình và sản phẩm khuyến mại đi kèm mang tính thiết thực tùy theo mùa sẽ là những thứ thu hút người tiêu dùng tìm đến sản phẩm của một thương hiệu. Chẳng hạn mùa mưa tặng kèm áo mưa, mùa tựu trường tặng kèm tập vở... “Người tiêu dùng ở nông thôn khi đã quen và tin sản phẩm của DN nào sẽ rất khó thay đổi.
Chính vì thế bước đầu làm thay đổi thói quen dùng hàng Trung Quốc không đơn giản, nhưng có thành công nào không cần nỗ lực”, giám đốc một DN chia sẻ. Với các DN có tiềm lực kinh tế chưa mạnh, việc khai phá thị trường nông thôn sẽ là một hướng đi tất yếu trong tương lai. Ngay từ bây giờ các DN nên tận dụng những phiên chợ đưa hàng Việt về nông thôn, thực hiện đúng nghĩa chứ không nên chỉ dừng lại ở mức độ phong trào.
