Đưa hàng vào các kênh phân phối hiện đại, nhất là các hệ thống siêu thị nước ngoài như Metro, Big C, Lotte luôn là bài toán hóc búa với các DN. Đặc biệt là con đường vào Metro quá nhiều “chông gai” khiến không ít DN phải bỏ cuộc.
Quá nhiều rủi ro
Ông Nguyễn Đặng Hiến, Tổng giám đốc Công ty TNHH Tân Quang Minh (Bidrico), kể về “mối lương duyên” không thành giữa DN ông và siêu thị Metro: “Năm 2002, khi Metro chính thức gia nhập hệ thống phân phối của Việt Nam họ có mời chúng tôi tham gia cung cấp hàng hóa.
Tuy nhiên, với mức chiết khấu 25% Metro đưa ra, chúng tôi đành phải từ chối không cung cấp hàng vào hệ thống siêu thị này. Thời điểm đó, các nhà phân phối của công ty chỉ nhận chiết khấu 5%, nếu chấp nhận chẳng khác nào chúng tôi tự phá vỡ hệ thống phân phối mà mình đã xây dựng.
Bởi Metro có thể sẽ bán với mức chiết khấu 15% cho các đại lý (còn họ chỉ nhận 10%) và nếu điều đó xảy ra chẳng ai còn muốn lấy hàng của công ty”. Sau 10 năm, đến nay khi hàng hóa của Bidrico đã đã có mặt ở tất cả các hệ thống siêu thị trong và ngoài nước trừ Metro, ông Hiến và các cộng sự của mình cũng muốn quay lại xem thử mọi thứ có khác xưa hay không. “Sau khi làm việc với Metro, chúng tôi quyết định vẫn chưa đưa hàng vào hệ thống siêu thị này” - ông Hiến khẳng định.
 |
Đưa hàng vào các kênh phân phối hiện đại luôn là thách thức của các nhà sản xuất. |
Không chỉ Bidrico, nhiều DN sau những đàm phán với nhà phân phối Metro đều bỏ cuộc chơi vì ngoài những quy định như chiết khấu (khá cao), thanh toán, phí quầy kệ… hệ thống này còn đưa ra khá nhiều quy định bất hợp lý.
“Quá thiếu công bằng, họ dường như chỉ nghĩ đến lợi ích của mình mà quên đi sự hợp tác đôi bên cùng có lợi” - đại diện một DN bức xúc. Việc một số DN dừng lại ngay bước đầu khi không thỏa thuận được có lẽ lại là bước đi khôn ngoan. Có nhiều DN sau một thời gian có mặt trong Metro đã phải tự rút lui vì không thể đáp ứng được các điều khoản như hỗ trợ quảng cáo, quầy kệ, sinh nhật… lúc ấy đã mất cả chì lẫn chài.
Thực tế, một nguyên tắc DN nào cũng hiểu việc đưa hàng vào hệ thống phân phối hiện đại sẽ giúp gia tăng giá trị thương hiệu, giúp người tiêu dùng biết đến và tin tưởng sản phẩm của mình nhiều hơn. Đó là lý do dù “mất mát” nhiều nhưng cuộc đua đưa hàng vào siêu thị chưa bao giờ hết khốc liệt.
Và những hệ thống siêu thị nào có hệ thống phân phối lớn, có doanh thu bán hàng cao tiêu chuẩn càng khắt khe hơn. Song khắt khe về tiêu chuẩn không đồng nghĩa với việc đưa ra những điều kiện vô lý cho nhà cung cấp.
Tất nhiên, bản thân các DN phải chuẩn bị tinh thần cho mình, nắm được yêu cầu và có sự chuẩn bị chu đáo khi đàm phán. Bởi chính các siêu thị hiện cũng đang phải cạnh tranh tranh lẫn nhau, cạnh tranh với kênh bán hàng truyền thống nên đương nhiên họ cũng phải nghĩ đến cái lợi cho mình.
Không lơ là kênh truyền thống
Hiện nay, kênh bán lẻ hiện đại mới chỉ chiếm khoảng 20% tổng thị trường bán lẻ 80% còn lại là kênh truyền thống. Tất nhiên, hệ thống bán lẻ hiện đại đang phát triển rất nhanh, mạnh, song chuyển đổi cũng cần nhiều thời gian, đó là chưa muốn nói đến việc các tiểu thương ngày nay cũng đang có nhiều thay đổi rất tích cực.
Tham gia vào câu lạc bộ người bán hàng số 1 mới thấy hết điều này. Tiểu thương bây giờ bán hàng khéo hơn, bày hàng đẹp hơn, tuân thủ quy tắc về giá hơn và các chợ truyền thống cũng đang được nâng cấp dần lên theo hướng hiện đại.
“Là một DN, khi bán hàng vào kênh truyền thống sẽ cảm thấy thoải mái hơn vì các tiêu chuẩn không khắt khe, chiết khấu ít hơn và dòng vốn quay vòng nhanh hơn, không mệt mỏi với các cuộc chạy đua thuê quầy, kệ, thanh toán, chiết khấu… như khi đưa hàng vào siêu thị”, là ý kiến được nhiều DN đồng tình. Khá nhiều DN Việt hiện nay gặp nhiều khó khăn khi tìm cách đưa hàng vào chợ truyền thống. Điều đó cho thấy không thể lơ là kênh bán hàng này.
Đó là lý do Hiệp hội DN hàng Việt Nam đã khá nhiều lần tổ chức các chương trình đưa hàng Việt vào chợ truyền thống, đưa hàng Việt về nông thôn… và các chương trình này ngày càng thu hút được sự tham gia của đông đảo DN.
Nếu những cửa hàng tiện lợi, những siêu thị phủ kín thành thị thì ở khu vực nông thôn những cửa tiệm tạp hóa cũng được coi như một cửa hàng tiện lợi. Việc đa dạng kênh phân phối sẽ giúp hàng hóa của DN đến với người tiêu dùng nhiều hơn và phần nào giảm phụ thuộc vào hệ thống siêu thị vốn là nơi “đất chật người đông”.
Đó là chưa kể hiện nay, khi vào siêu thị không ít DN phải chịu cảnh mình cạnh tranh với mình khi nhận lời gia công nhãn hàng riêng cho siêu thị. Trong thời gian tới, khi có nhiều hệ thống siêu thị nước ngoài vào thị trường phân phối Việt Nam, có thể sức ép với DN sẽ giảm bớt và con đường vào hệ thống phân phối hiện đại nói chung, Metro nói riêng sẽ bớt gập ghềnh hơn.
