Bancassurance: Kênh thỏa thuận hợp tác triển vọng

Đó là yêu cầu cấp thiết trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt và yêu cầu nâng cao chất lượng hoạt động, thay đổi chiến lược kinh doanh, đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm,

Nở rộ bancassurance

Bancassurance là hình thức kinh doanh đã xuất hiện từ hàng chục năm nay tại Việt Nam, nhưng gần đây hoạt động này có xu hướng được các NHTM và DN BH đẩy mạnh.

Tính từ đầu năm đến nay, thị trường đã ghi nhận 10 thỏa thuận hợp tác bancassurance giữa các công ty, như BHNT Dai-ichi Việt Nam (Dai-ichi Life Việt Nam) và Bac A Bank; Hanwha Life Việt Nam và Woori Việt Nam (Woori Bank); Tổng CTCP BH Bưu điện (PTI) và Woori Bank; AIA Việt Nam và HSBC Việt Nam; Hanwha Life Việt Nam và Shinhan Bank Việt Nam; Tổng Công ty BH Bảo Việt  và SCB; AIA Việt Nam và Shinhan Bank Việt Nam; AIA Việt Nam và DongABank; Viet Capital Bank và Tổng CTCP Bảo Minh.

Mới đây nhất, Dai-ichi Life Việt Nam và Sacombank ký kết hợp đồng đại lý BH độc quyền với thời hạn 20 năm, đây là thỏa thuận hợp tác bancassurance dài nhất thị trường BH Việt Nam hiện nay. 

Nói về xu hướng bancassurance, ông Huỳnh Thanh Phong, Tổng Giám đốc Tập đoàn FWD, nhận định cách đây 15 năm, khi các công ty BH mới phát triển tại Việt Nam, kiến thức của người dân về BHNT còn hạn chế, hệ thống đại lý của các DN BH là giải pháp hữu hiệu để truyền tải thông tin về lĩnh vực mới mẻ này.

Tuy nhiên, hiện nay người Việt Nam đã hiểu biết nhiều về BH và cần phải tiếp cận với các công ty BH qua nhiều kênh, cộng với việc thị trường BH nước ta đang chuyển hướng từ một kênh phân phối chính thành đa kênh phân phối, bancassurance trở thành kênh phân phối rất quan trọng.

Theo ông Back Jong Kook, Chủ tịch HĐTV kiêm Tổng giám đốc Hanwha Life Việt Nam, hợp tác với NH là một trong những hoạt động trong chiến lược đa dạng hóa kênh phân phối của công ty BH, nhằm giúp phục vụ khách hàng thuận tiện hơn và góp phần đẩy mạnh bancassurance. Tại các quốc gia phát triển về BH, bancassurance là kênh chiếm tỷ trọng rất cao về phí BH mới, trong khi ở Việt Nam đang trong quá trình đầu phát triển kênh BH này nên còn rất nhiều tiềm năng. Về phía NH, ông Nguyễn Miên Tuấn, Phó Tổng giám đốc Sacombank, chia sẻ bancassurance ở nước ta còn rất tiềm năng, bởi đến nay mới có khoảng 0,7% dân số sử dụng BHNT và doanh thu phí BHNT qua NH chỉ chiếm 6% phí BHNT, so với nhiều nước trên thế giới tỷ lệ này lên đến 70%. 

Hiện nay trình độ và mức sống của người dân cũng gia tăng, nên nhu cầu đối với các sản phẩm BH cá nhân dự báo sẽ tăng trong thời gian tới. Đối với các NH, bancassurance cũng nằm trong chiến lược phát triển dịch vụ.

Theo đó, việc bán chéo sản phẩm đặc biệt trong lĩnh vực BHNT trên cơ sở dự báo nhu cầu gia tăng, sẽ góp phần tăng tỷ trọng thu nhập dịch vụ của các NH trong tổng thu nhập. Thí dụ, khi hợp tác độc quyền với Dai-ichi Life, dự kiến trong 5 năm đầu Sacombank sẽ thu được trên 3.000 tỷ đồng, những năm sau đó mỗi năm thu nhập từ hoạt động này chiếm 25-30% tổng thu nhập dịch vụ của NH.

Hài hòa lợi ích 

 Hiện nay bancassurance đang được triển khai bao gồm các sản phẩm BH có tính thương mại, với 2 nhóm sản phẩm cơ bản là nhân thọ và phi nhân thọ. Có thể nói đây là hình thức có lợi cho tất cả bên tham gia. Theo đó, phía NH sẽ tăng thêm sản phẩm mới để tăng thu nhập, nhưng không bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro như đối với các sản phẩm truyền thống của NH, qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới.

Việc bán các sản phẩm BH đồng thời với dịch vụ cho vay tín dụng, còn giúp NH vẫn có khả năng thu hồi được các khoản nợ khi không may có rủi ro xảy đến với người vay tiền tại NH. Một lợi ích nữa là NH có thêm nguồn vốn huy động thông qua việc thu phí bảo hiểm từ khách hàng và thông qua thỏa thuận hợp tác trong đầu tư giữa NH và BH. 

Trong khi đó, với DN BH, khi ký kết hợp tác với NH sẽ có cơ hội tiếp cận lượng khách hàng lớn của các NH để bán BH cho họ thông qua mạng lưới phân phối của NH không cần phải phát triển hệ thống chi nhánh và nhân viên BH. Về phía khách hàng, khi tham gia sản phẩm BH trong mô hình bancassurance sẽ được hưởng lợi từ mức phí BH thấp hơn (do DN BH tiết kiệm được chi phí) và các dịch vụ tài chính trọn gói họ có thể không có được nếu NH và DN BH hoạt động riêng rẽ.

Theo các NH, hiện vẫn còn nhiều khách hàng nhìn nhận chưa đúng về bancassurance, dẫn đến lo ngại khi NH hợp tác triển khai bancassurance khách hàng giao dịch với NH sẽ bị ép buộc mua BH.

Tuy nhiên, NH hợp tác với BHNT chủ yếu triển khai tư vấn sản phẩm để khách hàng tự nguyện mua BH cho bản thân, gia đình như giải pháp đầu tư cho tương lai. Còn BH gắn với sản phẩm chỉ là giải pháp để đa dạng sản phẩm và giảm thiểu rủi ro trong quan hệ vay - gửi, không phải mục đích chính của bancassurance.

Quyền quyết định tham gia BH gắn với sản phẩm là của khách hàng, NH không ép buộc. Tuy nhiên, mục đích của BH gắn với sản phẩm cũng hướng đến việc giúp khách hàng có thêm sự lựa chọn để đảm bảo khả năng tài chính cá nhân trong tương lai, đặc biệt đối với các khách hàng vay mua ô tô hay mua nhà. Bởi tương lai luôn có rủi ro bất định không đoán trước được, nên khi tham gia khách hàng cũng sẽ yên tâm hơn về việc trả nợ trong tương lai.