Theo đánh giá của Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam (VASEP), trong bối cảnh này, việc mở rộng sang các thị trường ngách, tức là các phân khúc hoặc khu vực chưa được khai thác đầy đủ trở thành hướng đi tất yếu nếu muốn duy trì đà tăng trưởng và nâng cao giá trị gia tăng cho sản phẩm.
Đầu tiên có thể nhắc đến thị trường Hồi giáo (Trung Đông, Bắc Phi và Nam Á). Khu vực Trung Đông và Bắc Phi có hơn 400 triệu dân, đa phần theo đạo Hồi và có nhu cầu cao về thực phẩm Halal. Cá tra Việt Nam hoàn toàn có thể chiếm lĩnh phân khúc này nếu đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn chế biến, truy xuất và chứng nhận Halal. Bên cạnh đó, Pakistan, Bangladesh hay thậm chí là các nước châu Phi như Nigeria, Senegal cũng là những thị trường tiêu thụ cá tra đông lạnh tiềm năng.
Thị trường Nam Mỹ như Colombia, Peru, Chile cũng nhiều cơ hội. Việt Nam đã bước đầu thâm nhập vào Brazil nhưng phần còn lại của Nam Mỹ vẫn còn là "vùng trũng" về thị trường. Sự tương thích khẩu vị và xu hướng ăn uống tiện lợi là điểm cộng lớn. Việc khởi động đàm phán FTA giữa Việt Nam và Mercosur sẽ là “bàn đạp” chiến lược để mở rộng thị phần.
Tại các thị trường cao cấp, người tiêu dùng ở EU, Bắc Mỹ đang ngày càng ưu tiên các sản phẩm "xanh", "bền vững", "chứng nhận đầy đủ". Cá tra được nuôi theo quy trình hữu cơ, ASC, BAP, GlobalG.A.P, hoặc theo tiêu chuẩn tuần hoàn (RAS) có thể được định giá gấp 1,5-2 lần so với sản phẩm thường.
VASEP nhìn nhận ngành cá tra Việt Nam có nhiều ưu thế khi khai thác các thị trường mới này. Đầu tiên phải nói đến sức sản xuất và giá cả cạnh tranh. Ngoài ra tại các nhà máy công nghệ chế biến ngày càng hiện đại, chuỗi cung ứng trong ngành cũng khá hoàn chỉnh.
Tuy nhiên, cũng phải nhắc đến các thách thức khi khai thác các thị trường mới này như thiếu thông tin thị trường và hành vi tiêu dùng. Cùng với đó thách thức về rào cản kỹ thuật và phi thuế quan cũng không nhỏ.
Hiện các thị trường Hồi giáo yêu cầu chứng nhận Halal, trong khi nhiều nhà máy Việt Nam chưa được cấp phép. Tương tự, thị trường châu Phi lại đòi hỏi bao bì phù hợp ngôn ngữ, khí hậu và đặc thù vận chuyển.
Rủi ro về tỷ giá, thanh toán, logistics cũng là yếu tố đáng lo ngại. Một số thị trường ngách như châu Phi, Nam Á, Mỹ Latinh còn tồn tại rủi ro về tài chính, hối đoái, cơ sở hạ tầng yếu kém, yêu cầu Việt Nam phải đầu tư hệ thống logistics hoặc liên kết với bên thứ ba.
VASEP cho rằng, thế giới đang thay đổi, và ngành cá tra Việt Nam cần thay đổi cùng nó. Theo đó, những thị trường ngách từng bị bỏ qua giờ đây có thể là "mỏ vàng" mới nếu biết cách tiếp cận, hiểu nhu cầu và sẵn sàng thích ứng.
