Room tín dụng và “bẫy” bancassurance

Khi nhà băng bán bảo hiểm…
Trước tình trạng một số nhân viên NH bắt khách hàng mua bảo hiểm khi vay vốn và chỉ giải ngân nếu khách mua thêm gói bảo hiểm nhân thọ (BHNT), NHNN đã chỉ đạo các NH rà soát toàn hệ thống, xử lý nghiêm những trường hợp bắt buộc khách hàng phải mua các loại bảo hiểm không thực sự cần thiết khi cấp tín dụng. Và đây không phải lần đầu tiên NHNN chỉ đạo như vậy.

Thế nhưng, tình trạng “trên nói dưới không nghe” vẫn tiếp diễn suốt nhiều năm qua, khi bancassurance đang mang lại những khoản tiền khổng lồ cho các nhà băng.

Đơn cử, quý I-2022, lợi nhuận trước thuế hợp nhất của VPBank đạt trên 11.146 tỷ đồng, tăng gần gấp 3 lần so với cùng kỳ năm trước, trong đó một phần lợi nhuận đến từ khoản phí trả trước từ thỏa thuận bảo hiểm độc quyền với Công ty BHNT AIA Việt Nam. 

Trước đó cũng có nhiều thương vụ giá trị khủng được ký kết, như cuối năm 2020 VietinBank ký thỏa thuận hợp tác độc quyền 16 năm phân phối bảo hiểm của Manulife Việt Nam với mức phí trả trước ước tính 250 triệu USD được ghi nhận đều trong 4 năm.

Hay ACB ký kết độc quyền phân phối với Sunlife mức phí trả trước lên tới 370 triệu USD (8.500 tỷ đồng) trải đều cho giai đoạn 15 năm, tương đương mức lợi nhuận 560 tỷ đồng/năm bắt đầu từ 2021. Vietcombank hợp tác với FWD thời hạn 15 năm với khoản phí trả trước khoảng 9.000 tỷ đồng.

Thống kê của Công ty chứng khoán (CTCK) Yuanta cũng cho thấy, bancassurance chiếm trung bình 37% trong tổng thu nhập phí năm 2021 của các NH niêm yết. Và kỳ vọng tổng doanh thu bancassurance sẽ chiếm khoảng 50% tổng thu nhập phí của toàn ngành vào năm 2025.

Những con số này cho thấy bancassurance là mảnh đất màu mỡ cho các NH. Nhưng đổi lại, họ phải đảm bảo doanh thu cho các công ty bảo hiểm. Thế nên trong vài năm gần đây, các nhà băng rất tích cực “bán bảo hiểm”.

Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, tổng doanh thu phí bảo hiểm năm 2021 là 217.000 tỷ đồng. Trong đó, doanh thu phí khai thác mới 49.500 tỷ đồng và doanh thu phí bảo hiểm phân phối qua kênh bancassurance chiếm khoảng 39% tổng doanh thu khai thác mới.
 
Và cái bẫy giăng ra…
Số liệu nghiên cứu cho thấy, tổng doanh thu phí bảo hiểm năm 2021 của thị trường bancassurance trên toàn cầu 1.300 tỷ USD, Việt Nam chỉ chiếm khoảng 0,1% thị phần bancassurance toàn cầu. Khoảng trống lớn đồng nghĩa với dư địa phát triển còn rất nhiều.

Về bản chất, dịch vụ bancassurance mang lợi cho cả 4 bên: công ty bảo hiểm - NH - khách hàng - quốc gia. Trong Kế hoạch tái cơ cấu kinh tế giai đoạn 2021-2025, liên quan đến sự phát triển của thị trường bảo hiểm, Chính phủ đặt mục tiêu 15% dân số sẽ tham gia mua BHNT vào năm 2025 (năm 2021 chỉ đạt 11%). Đồng thời, tỷ lệ thâm nhập của tổng doanh thu phí BHNT và phi nhân thọ được kỳ vọng đạt 3,5% GDP vào năm 2025 (năm 2020 đạt 2,7% và năm 2021 khoảng 3,3%).

Thế nhưng hiện đa số khách hàng không hiểu rõ những lợi ích của các loại bảo hiểm. Vì thế, để khuyến khích người vay mua bảo hiểm qua kênh bancassurance, nhiều NH áp dụng lãi suất ưu đãi thấp hơn 0,2-0,8% so với lãi suất thông thường nếu mua sản phẩm BHNT.

Thậm chí, một số NH do cạn room tín dụng, đã thông báo với khách hàng chỉ cho vay nếu mua kèm bảo hiểm trị giá 3-5% tổng mức vay, và nhấn mạnh đây là “quy ước” của NH. Tình trạng này dẫn đến việc khách hàng bị ép mua bảo hiểm, ít nhất phải mua mức bảo hiểm 5% khoản vay, có trường hợp lên đến 10%. 

NH có chiêu ép mua, khách hàng cũng có cách đối phó. Rất nhiều khách hàng đã chọn cách hủy ngang các gói bảo hiểm mua qua kênh bancassurance sau khi đóng phí năm đầu tiên. Việc hủy ngang sau đó không ảnh hưởng đến khoản vay, và tâm lý người vay xem khoản tiền mua bảo hiểm là “khoản phí” để được giải ngân trong lúc room tín dụng hạn chế, khó tìm được nơi vay vốn. 

Room tín dụng hạn hẹp của năm 2022 dẫn đến việc khát vốn ở khắp nơi, cộng với lãi suất đầu vào tăng đã khiến người đi vay gặp rất nhiều khó khăn. Cộng thêm vào đó, người vay bị ép phải mất một khoản phí cho hợp đồng bảo hiểm, tạo ra gánh nặng không đáng có.

Ngược lại, các nhân viên NH chịu trách nhiệm về việc bán bảo hiểm, nhưng chỉ có số ít nhân viên thực sự hiểu về sản phẩm bảo hiểm một cách toàn vẹn để có thể đưa ra những tư vấn hữu ích và đúng đắn cho các khách hàng. Họ đơn giản chỉ muốn bán bảo hiểm để hoàn thành chỉ tiêu. Không chỉ vậy, với nhân viên NH đó cũng là nỗi ám ảnh, đã phải nghỉ việc hoặc chuyển công việc khác vì không chịu nổi áp lực chỉ tiêu. 

Ở đây cũng phải nhắc lại, việc khách hàng “sợ” tham gia BHNT có nguyên nhân sâu xa từ sự mất niềm tin đã hình thành từ nhiều năm trước. Rất nhiều trường hợp, nhân viên tư vấn bảo hiểm chỉ nói những điểm tốt, không kể ra những điều khoản có thể gây bất lợi cho khách hàng, dẫn đến người mua không được bồi thường, hoàn trả như kỳ vọng.

Thực tế này cộng với lợi dụng room tín dụng còn ít để ép mua bảo hiểm mới giải ngân của các NHTM, thay vì tìm giải pháp phù hợp hơn, chỉ càng khiến hình ảnh của BHNT xuống cấp. 

Theo TS. Cấn Văn Lực, chuyên gia tài chính NH, không chỉ nhân viên NH mà nhân viên bảo hiểm vẫn còn thiếu kinh nghiệm và kiến thức để tư vấn cho khách hàng, dẫn đến tình trạng gượng ép khách hàng để phân phối bancassurance, làm ảnh hưởng đến hiệu quả của sản phẩm. Để thay đổi, cần phải hoàn thiện khuôn khổ pháp lý trong nghiệp vụ bancassurance, quy định rõ ràng hơn về quyền lợi, nghĩa vụ, trách nhiệm của các bên tham gia.

Luật Tổ chức tín dụng đang chuẩn bị xem xét sửa đổi, TS. Cấn Văn Lực đề xuất cần bổ sung những nội dung quy định liên quan đến bancassurance, để đảm bảo tính đồng bộ, nhất quán, tạo lực đẩy phát triển cho lĩnh vực này. 

Việc NHTM giao chỉ tiêu bán bảo hiểm đã buộc các nhân viên tín dụng ép khách hàng mua bảo hiểm mới được vay, đã làm hình ảnh của cả bảo hiểm và NH xấu đi.